O atendente precisa de um roteiro claro e organizado de como deve ser feita a abordagem com o consumidor. Porém, é preciso apresentar naturalidade ao pedir as informações de uma empresa.
Antes de começar a prospecção, o ideal é que o profissional passe por um treinamento para ter uma postura adequada, quando ligar para o cliente pela primeira vez. Assim, poderá cumprir a sua missão com tranquilidade e reunir as informações necessárias, para que o processo de convencimento comece a ser efetivado.
2 – Contatos
A base de contatos deve ser feita com muito cuidado e atenção. Para que a relação de potenciais consumidores esteja bem elaborada, é preciso fazer uma pesquisa abrangente do público-alvo.
Sites e redes sociais, como o LinkedIn e os sindicatos de empresas de um determinado setor são boas fontes para listar as organizações que podem fazer parte dos trabalhos de prospecção. Também verificar as corporações atendidas pelos concorrentes é uma maneira de expandir a lista de potenciais clientes.
3 – Desistir não faz parte da rotina
A persistência é uma característica que precisa fazer parte das qualidades dos funcionários do segmento de prospecção. Se não é possível conseguir o contato desejado na primeira ligação, tente novamente em outros horários, na parte da manhã e da tarde.
Dependendo da situação, vale a pena esperar um pouco mais para efetivar um contato mais próximo. Se o potencial cliente não está disponível para uma reunião nesta semana, tente agendar para outra data.
Também é recomendado mostrar que tem uma agenda flexível, oferecendo horários para o encontro ser realizado no período da manhã e da tarde. Isso mostra boa vontade, o que é bem-visto pelos consumidores. Afinal, desistir não pode fazer parte da rotina
4 – Objeções: saiba enfrentá-las na prospecção por telefone
É muito comum o potencial cliente fazer algumas perguntas que mostram uma certa resistência em conhecer melhor o serviço ou produto que está sendo oferecido. Uma maneira de aproveitar essa situação a seu favor é mostrar que o item a ser fornecido terá bastante utilidade para a empresa.
De que forma isso pode ser feito? A melhor resposta para essa pergunta é exemplificar como o produto ou serviço pode agregar valor para o consumidor. Para fazer essa ação com maestria, é primordial ter um bom conhecimento de como funciona a organização do cliente.
Conhecer as necessidades do consumidor é um grande diferencial. Fazendo isso o caminho do sucesso para chegar às vendas fica bem mais fácil.
5 – Ouça o cliente
Além de persistência, é muito importante ter paciência. Muitos clientes gostam de fazer perguntas. Se não houver uma resposta educada e correta dos questionamentos, o trabalho de captação de novos fregueses não vai ter o desempenho esperado.
Pense que uma dúvida do consumidor pode ser uma ótima dica para melhorar a qualidade do atendimento. Ignorar o fato de que as pessoas gostam de ser ouvidas é um erro grosseiro para qualquer empresa.